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盛夏時日，在濟南高新區的世界透明質酸博物館里，華熙生物董事長、總經理趙燕，偏中式打扮，兩條小辮，個頭嬌小，與她所具有的能量有一種不相稱的“違和感”。趙燕掌控的華熙系公司逾80家，涉及地產、文體、金融、股權投資等，目前核心資產包括全球透明質酸龍頭華熙生物。
2019年11月6日，華熙生物在科創板上市，上市未滿一年，證券時報“上市公司高質量發展在行動”采訪團在社長兼總編輯何偉帶領下，走進這家致力于給人帶來“健康、美麗、快樂”的公司，與趙燕深度探討公司成長之路、發展邏輯，以及趙燕本人的創業之旅、經商之道。
初識玻尿酸
一場犯困的“路演”
2019年11月6日，華熙生物在科創板上市，以玻尿酸原料總龍頭之名走紅，目前市值超過600億元，最高時逼近800億元，并帶火一眾玻尿酸行業股。如今玻尿酸風生水起，而20年前尚“養在深閨人未識”。華熙生物的前身也一度因虧損而難以為繼，一次偶然機會，引來趙燕長期投資。
玻尿酸學名透明質酸，簡稱HA，原為從動物組織如牛眼、雞冠中提取。從上個世紀九十年代起，微生物發酵法生產透明質酸技術在濟南的山東生物藥物研究所出現，由該所研究人員郭學平率先研發出并掌握，大規模制取透明質酸有了技術支撐。現在全球透明質酸產能聚集于山東，2019年中國透明質酸原料的總銷量占全球總銷量的75%，世界前五大生產企業均在山東。可以說世界玻尿酸看中國，中國玻尿酸看山東。
1998年，郭學平博士等30多人籌集800萬元創立華熙生物前身。“買了設備，租了廠房，然后就賠了兩年。”趙燕在濟南高新區的世界透明質酸博物館內介紹。兩年后公司引入境外資本，于2000年1月重新成立山東福瑞達生物化工有限公司（即華熙生物前身）。正達科技（華熙系）是員工持股平臺，后來持有公司50%股份。
隨后經營遇到了問題，國內唯一客戶博士倫福瑞達不再從公司進貨。當時管理山東福瑞達生物化工有限公司的凌沛學（現任魯商發展首席科學家）四處找投資，他與趙燕是北大EMBA班同學。“我們班的同學有做證券的、有做基金的，都來看過。那時候大家看不懂，看不到今天，不知道玻尿酸是什么物質，大家看個熱鬧就走了。”有一次，趙燕和凌沛學分到一組做PPT，凌沛學邀趙燕前往濟南看能否投資。“我就帶我的助理過來看看，說實在的，那時候也沒看得很懂。郭博士在上面講透明質酸的發現過程，講得我都快睡著了。后來我問他，這個物質在人體到底有什么作用、它的特性是什么？他說它最大的特性就是鎖水，1個透明質酸分子能鎖1000個水分子。其他我都沒聽懂，就這句話我記住了。”
學生物出身的趙燕深知，皮膚問題就是水油不平衡，如果能用到化妝品領域，市場就大了。“就這么一點，我就說，那行！”作為民營企業家，未經盡調，拍腦袋作了決定，以原始投資為基礎乘1.5倍，收購了員工（當初集資的科研人員）持有的50%股份。她進入公司第一件事，派了一名總經理，給公司做ISO9000認證，建立現代企業管理制度。“事實證明，企業后續的發展第一步非常關鍵，不光是投錢，更多的是要投一種理念，一個方向，一個目標。”還有一個小故事，當時總經理年薪50萬元，企業最多承擔不能超過25萬元，趙燕自己付了一半薪水。
趙燕對公司進行了重塑。一年時間拿下ISO9000，成立研發中心重新招人。2003年在企業只有兩三千萬的營收時，趙燕果斷決定給公司出資建廠，累計投資約2億元，新建了今天的華熙生物一廠區，2005年投產后，透明質酸原料端很快成為全球最大的研發生產企業，至今未被超越。
那時市場也已打開。趙燕微笑著說：當時是賣方市場，都是別人打電話來訂貨，沒有應收款。2008年公司在香港上市時，不到9000萬元的銷售收入，稅后利潤6000萬元，日子比較好過。
崇尚實體
趴在地上干活
2000年底趙燕介入時公司還在虧損，無自有廠區、辦公地。20年間，在其他股東退出的情況下，趙燕持續向華熙生物輸血，在濟南先后建設一廠區、二廠區、三廠區，并在安徽、天津擴產，收購世界第四大透明質酸生產企業山東東營佛斯特。2019年，華熙生物歸母凈利潤達5.86億元，透明質酸原料銷量全球占比39%。
若了解趙燕的過去，便對其果斷進入這家企業，并在后期進行組織變革、持續投入并不意外。在不少人眼中，趙燕的財富起點是房地產，還曾是第一創業控股股東，從事地產、金融生意，和實體不搭邊。但在趙燕眼中，沒有這么簡單。
趙燕回溯了自己的過往。1989年，自己和三個同事湊了5000元錢，到當時改革開放最前沿的海南島拼搏。第一桶金的取得和山東著名企業家海爾集團董事局主席張瑞敏有些類似，張瑞敏是砸冰箱，趙燕是修冰箱。海南當地有一家和澳洲資本合作的冰箱廠，七八百臺冰箱啟動不了在庫房閑置。趙燕四人攬下該批冰箱，抵押后拿錢到廣東順德找師傅維修并出售，由此賺到第一桶金。而后，她在海南島投資服裝廠，還贊助過椰子節。當然，很大一部分原始資金來自投資買地，當時正趕上海南地產熱，鄧小平南巡之后海南島地產大爆發。談到這里，趙燕不禁用出了“哇噻”倆字，原來一畝12萬元買的地，一星期一個價，最后漲到100多萬元，最貴的一個地塊一畝賣到300萬元。
在嗅到海南房地產泡沫危險后，趙燕逐漸從海南撤出，2000年左右進軍北京，第一個項目是長安街上的華夏銀行總部項目，該項目開發完畢后全部售出，這也是趙燕少數開發完直接售出的項目，目的是要在北京立住腳。而后，她又開發了中環世貿項目、奧運場館五棵松等項目。“真正意義上，我沒有做過房地產。基本上沒有做過純住宅，做的是寫字樓和城市綜合體。我一直把自己定位于做實業，我的寫字樓也是自主運營的。”趙燕介紹，好不容易在城中心位置拿到一塊地，建后賣掉，然后在更遠的地方再買一塊地再開發，賣了再去更遠的地方……她覺得這樣好辛苦好累，也沒有多大價值，她更想給建筑、土地賦予生命。
趙燕也投資信用社、第一創業。但在趙燕看來，第一創業是純粹的財務投資，投資信用社也只是股權投資，沒有實際去經營。對于做實體企業與做金融的邏輯，趙燕也有深刻理解。民營企業家適不適合做金融，關鍵看做企業的初衷，若立志在金融領域做好，就應該往這方面走。金融就是專業人士干專業的事，是典型的負債經營，最大的特點是風控。“我不太贊同做實體的人跨界做金融。因為做實體是趴在地上把最難最苦最累的活干完。金融永遠是嫌貧愛富，只做錦上添花的事，不做雪中送炭的事。所以，要是做實體產業的人做了金融，很難回歸實體，兩者邏輯理論不一樣。”
華熙生物的成功是趙燕在實體經濟領域成功的典型例子。在趙燕看來，一定要做正確的事，只要方向對了，慢一點沒關系，但每一步都要走得扎實。對于為何在金融行業進行財務投資，趙燕解釋，“把產業資本和金融資本結合，變成壟斷資本，才有免疫力，這是我大學時從政治經濟學中學會的。”而壟斷資本就是華熙生物正在做的事，成為龍頭在全球擁有定價權和話語權。
深耕“三力”
細節堆砌爆款產品
理解了趙燕掌舵的華熙的實體產業邏輯，就更能理解華熙生物如何趴在地上干事。20年來，華熙生物深耕科技力、產品力、品牌力，產品力必須依托科技力來打造，品牌力必須有好產品來支撐，從而持續打造華熙生物的競爭壁壘。
華熙生物是一家以B端產品起家的企業，技術實力在行業內一騎絕塵。雖然行業內多家企業均使用微生物發酵法生產透明質酸，但華熙生物可以做到發酵產率12-14g/L，文獻報道目前行業最優發酵產率為6-7g/L左右。公司產品質量高于歐洲藥典、日本藥典及中國藥品質量標準，醫藥級原料在國內獲得7項注冊備案資質。在國際上，包括歐盟、美國、日本取得21項注冊備案資質。
華熙生物掌握了酶切法規模化生產低分子量透明質酸技術。由此降解生產的產品結構更加完整、純度更高、降解效率更高、具有高透皮吸收率。就降解效率來說，用傳統化學降解法生產低分子量透明質酸的降解時間通常為12-15天，公司酶切法的降解時間為5~6小時。另外，華熙生物還掌握梯度3D交聯透明質酸技術、玻璃酸鈉注射液終端滅菌技術。
B端構建了高壁壘后，華熙生物在2012年和2014年分別切入醫療終端和功能性護膚品領域，并打造成為新的增長極。華熙生物2008年赴港上市融資不到6000萬港幣，全部投入到研發組建終端，搭建藥械終端的研發團隊。隨后成果逐漸顯現，華熙生物“潤百顏”注射用修飾透明質酸鈉凝膠2012年獲得CFDA 批準，成為首個國產上市的該類產品，打破了國外品牌壟斷，2014年旗下的骨科、眼科醫療終端產品也相繼拿到CFDA藥品批文。
雖然技術先進，但從財務報表上很難發現華熙生物近些年在研發費用上的大規模投入，這是華熙生物借用“巧勁”，實現內源和外力協同。華熙生物現有20多個以內部研發人員命名的工作室，均與世界上頂級的和研究方向相關聯的研發機構合作，共同投入。“他們是做發現，做基礎研究，我來做產業轉化。這一塊費用并未計入研發費用。”趙燕說。
產品力有了科技力的底層支撐后事半功倍。今年上半年，在新冠肺炎疫情沖擊波中，華熙生物的三條產品線中，原料端基本持平；醫療終端因下游部分醫院停業受一定沖擊；功能性護膚品板塊主品牌“潤百顏”收入同比增長超過100%，夸迪、米蓓爾、BM肌活成為天貓旗艦店月銷售額千萬級的新銳品牌。公司生產的“潤百顏”次拋原液很受消費者熱捧。在二廠區，記者透過玻璃墻，可以看到機器正進行自動灌裝，趙燕拿出多只熱乎的次拋產品讓參觀者體驗。次拋產品的包材是醫藥級，吹灌封一體化，無菌、無防腐劑、無化學添加。但趙燕對產品的包材依舊不滿意，藥用級次拋包材以安全為主，卻不美觀。華熙生物未來會嘗試自己做包材，比如轉向陶瓷、玻璃等材質。
“用心去做，才能出來爆款。做產品就是靠一個一個的細節，最后成為你們手上拿到的這些產品。”趙燕說，別人是通過產品來認知你，產品是公司的生命力，尤其面對C端，一旦產品出問題，上市公司尤為危險。有了產品力還得有品牌力。2020年，是華熙生物的品牌元年。公司有志于將“潤百顏”打造成為全球玻尿酸第一品牌。上半年，公司銷售費用支出3.76億元，同比增長88.65%。
未來十年
打造3到5個“國民產品”
華熙生物的高毛利率、高估值、高市值，以及廣闊的市場前景，除了吸引投資者，還有行業的競爭者。
同處濟南的魯商發展在2018年將擁有透明質酸化妝品的福瑞達醫藥納入上市公司，今年以2.58億元收購世界第二大透明質酸生產企業焦點生物60.11%股權。同行還有在科創板上市主打眼科終端產品的昊海生科，以及剛剛登陸創業板主打醫美終端的愛美客。在激烈的市場競爭中，華熙生物如何保持堪比白酒行業的毛利率？如何與競爭者良性同臺競技？
趙燕認為，一個行業沒有競爭就沒有發展的動力，但競爭應是良性競爭，惡性競爭會讓一個行業進入悲慘境地，把市場拱手讓人。中國在原料藥方面是有一定話語權的，一些不需要投入研發費用的企業介入后，會用低價沖亂市場。“我們很愛惜自身的羽毛，在品質上有保證，我的技術標準別的企業沒法比。比如，檢測人家要求9項，我給用戶提供20項。”另外，華熙生物面對的都是頂級大客戶，大客戶不會因為一點成本去變更供應商。
對于如何應對行業中的競爭。趙燕稱，原料端作為公司的核心基礎，醫藥級要持續不斷創新，保證市場地位。有兩個措施，一是基礎研究；二是擴展應用領域，比如在十年前布局計生領域的應用，日本的岡本去年用了一點，今年大規模使用，對手沒有五年追不上。護膚品方面，不止跟對手玩單一產品競爭，而是賣綜合配方，比如加上依克多因、麥角硫因等。食品級的同樣如此。在國內，目前透明質酸僅能用于保健食品，品種有限，我國食品級透明質酸原料只能用于出口。國際市場上，透明質酸食品很普及，2020年日本有161種食品中含有透明質酸。在日本的馬拉松比賽中，田徑協會要求運動員所喝飲料必須添加透明質酸。
華熙生物倡議國內放開透明質酸在食品領域的應用限制，這將給行業及企業帶來新的增長空間。今年，華熙生物收購同在山東的世界第四大透明質酸生產企業佛斯特就是在食品級方面布局。
世界透明質酸博物館內展示著華熙生物的生命樹，大樹底層是生物活性物質，即功能糖類和氨基酸類；再往上則是研發體系，包括自主研發平臺、國內國際院校合作；然后是制造與產業轉化，包括五個轉化平臺，即藥品轉化平臺、功能性護膚品轉化平臺、醫療器械轉化平臺等；最上層是市場轉化，涉及醫藥級、化妝品級、食品級透明質酸的具體應用。從這棵樹上，也可以看到20年來華熙生物從B端走向C端的成長軌跡。
時間會證明優質企業最終的價值。2008年在港上市之初，華熙生物市值不足4億港元，2014年3月10日股價在港最高時市值也只有88.98億港元。2020年，回歸科創板上市的華熙生物市值超600億元。未來10年，華熙生物又會帶來怎樣的光景？趙燕稱：“我要打造兩個國民品牌出來，有3到5個國民產品，所謂國民品牌，就是提起來大家都知道，國民產品就是每個人都能用到的，這是我的目標。”
