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個險代理人數量筑底、銀保渠道有望成為增長新引擎、前瞻性布局應對利率中樞下行風險針對保險業高質量發展中這些行業極度關注的話題，在4月25日至26日舉行的2023慧保天下保險大會上，來自監管部門負責人、行業高管為保險業高質量發展出謀劃策。
銀保業務結構優化
今年以來，壽險行業一掃三年來的頹勢，呈現高開高走態勢。據與會人士介紹，從規模來看，壽險業總保費增速明顯反彈，且逐月走高。
與前些年的增長不同，本輪反彈主要依賴銀行、郵政代理渠道業務和以儲蓄功能為主的傳統壽險業務，并且銀保業務結構發生較大變化。“今年前3個月，行業銀保業務首年期交保費同比增長較高，渠道價值率明顯提升。”中國人壽集團副總裁、國壽股份總裁趙鵬表示。
在談及銀保渠道發展趨勢時，工銀安盛人壽總裁吳茜表示，在銀保渠道的發展過程中，有兩個問題不能回避：一是現有銀保渠道的客群仍然相對固化；二是銀保渠道的服務模式目前來看,尚未真正以客戶為中心，仍然是以產品為中心。
結合對全球不同市場的銀保實踐研究，吳茜表示，銀行和保險要深度融合，包括：圍繞客戶真正實現產品定制，解決好客群的問題；從客戶價值激發、從銷售到后續理賠以及服務等方面，構造一個覆蓋客戶全生命旅程的、響應前中后端多方位需求的極致客戶體驗；保險公司通過和銀行共建場景，為客戶提供更高頻的接觸和服務，真正實現銀行和保險的價值共創。
具體來看，險企該如何把握好銀保發展機遇呢？太平人壽總經理程永紅表示，關鍵在于提升產品和服務供給能力，真正融入銀行業務鏈條和商業生態，當好銀行的“零配件供應商”。
也就是說，險企由請銀行幫著推銷保險，轉變為通過自己的產品幫銀行去做客戶經營、幫銀行去達成業務目標。程永紅表示，角色轉變可以為保險和銀行帶來雙贏，在滿足銀行客戶經營需要的同時，也為險企帶來銀保業務的突破增長。
個險代理人隊伍規模降幅觸底
目前，貢獻壽險規模的另一大主力軍——個險渠道卻“喜憂參半”。趙鵬坦言，個險隊伍規模仍未止跌回升，因此個人代理渠道保費增速仍未轉正，遠低于銀行、郵政代理渠道。
不過，細微之處也能看到非常積極的新變化，主要體現為個險產能不斷提升。趙鵬表示，國內壽險業“老七家”公司的個險代理人隊伍已逐步接近底部，預計二季度很多公司大概率將止跌回升，隊伍人均新業務價值、首年期交保費都有明顯改善，個險渠道正從規模擴張轉向效益擴張。
對于保險公司而言，需要積極調整營銷員激勵機制。中國太保壽險總經理蔡強表示，如果過度關注利益，將驅使保險營銷員走向銷售誤導、賺快錢的道路；如果不考慮客戶真正的需要，沒有給客戶提供真正的價值，天平的鐘擺就會偏向利己這邊。顯然，這不是一家企業的核心競爭力，也不是企業的核心價值。
國華人壽總經理付永進表示，中小保險公司要形成自己特色化、差異化的經營模式，為保險市場補充及提供多元化的產品和服務，不能做攪局者，并且要有“算賬經營”的理念。這涉及給客戶、員工、股東，甚至為整個社會帶來什么價值和期待，以及如何做好相互之間的平衡。
應對利率中樞下行風險
負債端保費已然積極回升，但在市場利率持續下行、優質資產荒的環境中，如何實現資產負債匹配成為險資投資的難題。
“未來10年，我國利率中樞預期會進一步下降，資產端直接承壓，而分紅、萬能險資金成本調節滯后。”中國平安總經理助理、首席投資官鄧斌認為，險企需要進行前瞻性布局，資產和負債端共同應對利率中樞下行的風險。
具體來看，權益資產配置重要性顯著提升。據鄧斌介紹，從穿越周期的角度看，自2002年以來A股權益投資滾動7年或10年年化收益為正的概率超過93%。“這提示我們，權益市場長期投資收益率是不錯的。因此，要用長期視角去看險資投資，而不是用1個月、1個季度或者1年的短期時間維度去評價險資投資。在利率下行的環境中，必然有更多的資金配置權益類資產。”鄧斌說。
同時，險企更需要做好資產負債管理。“這方面強調的是價值投資，要匹配主業、賦能主業、引領主業，實現整體價值最大化。”鄧斌表示，匹配主業方面就要做好堅守底線、運營保障、風險控制；賦能主業方面要做好價值投資、穿越周期、雙輪平衡；引領主業方面則要提升實力、增厚競爭壁壘、強化品牌。
